昨日の日記の続き･･･

前日に続き、私ごとで申し訳ないです。

さて、始めましょう。

交渉ごとでも何でもそうですが、

ゴールを設定する
抵抗を特定する
抵抗を利用する
さまざまな技法をその場の必要に応じて使う（ここまでになると言語より目線や身振り、言葉のトーンやテンポなど非言語が非常に大切になります）
何よりも、場のコントロールを常に保つということが大切

を常に頭に入れて行動します。

最初にこの交渉での結果(ゴール)を設定しました。
設定する際には、必ず相手の意図を把握します。

相手の意図は、

『代表者が弁護士たちの数をそろえて、私たちに圧力をかけ、彼らに交渉させることで彼らの目的を達しようとする』

ということは容易に分かります。

抵抗というのは、ここでは弁護士の存在ということになります。
それを活用しようか、と。

つまり、

弁護士は当事者そのものではなく、代理人であって、自分の話をしに来ているわけではないことに注意する
弁護士を法の専門家として尊重し、直接対峙しない
法の専門家であるから、当然、法違反をする人たちに対しては顧問としてアドバイスする必要性を感じさせる

ということを念頭に置きました。
これは、私たちに対する目線を代表者に向けさせ、直接対峙するのを避ける、というものです。

ここで、私たちが把握している事前の情報が役立ちます。
代表者は弁護士たちに真実を話していない、ということが分かっています。

私たちのゴールは、

『弁護士たちを傍観者とし、直接に代表者論破し、相手方の弁護士たちをペースに引き入れて今後の展開を有利に進める』

と設定しました。

そして、弁護士たちが知らない代表者に関する不利なさまざまな情報や代表者しか答えることができない詳細な情報を数多く繰り出しました。
代表者が弁護士に対して真実を言っていないことを曝露して、代表者と弁護士の分離を図るとともに、私たちが代表者しか答えることができない質問をしているため、弁護士たちは沈黙しなければいけない状態になりました。

つまり、こいつに関わると先生方大変なことになるぞ、ということをあからさまに見せつけました。

案の定、弁護士は沈黙を続け、代表者と距離を置いて、まさに｢顧問としてのアドバイス｣をする状態になりました。

私たちは逆に「先生、このような人に対して専門家としてきちんとアドバイスしてあげると、私たちも話がしやすいのです」などと言いました。

後は、こちらの筋書きの通りです。

どうですか、セオリー通りですね。

ただ、これは非常に省略して書いています。
有利に運ぶための最初の挨拶の仕方やさまざまな技法を使いました。
これらも含めて一つの「ゲーム」となるのです。

どこが催眠、という人もいるかもしれませんが、それは古典催眠をイメージするとそうなるのです。
エリクソン催眠で使われる技法を使うと、このような場でも、単なる日常生活でも応用可能なのです。

そして、こちらの意図通り、人に行動を選択させる可能性を高めることは、それほど難しいことではないのです。

近いうちに、日常生活で利用できるエリクソン的技法やコールドリーディングなどの講座もする予定です。

きっと役立つはずです。

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