オカルトではありません。
純粋に心理学的なお話しです。

こんなことはないですか？

同級生や同僚、近所の人に嫌われている、避けられているとあなたが感じている場合を考えてください。
あなたは、彼らの一つ一つの行動、口調、雰囲気に至るまで小さなことまで観察し、少しでもそれらしい兆候があると判断したら、それが事実であるとの証拠にしてゆきます。

そして、あなたの中で事実と判断してしまいます。
そうなると、どう振る舞うべきか、言うべきかなどとの防衛策を考え、行動に移します。

すると、あなたの行動が変わり、不自然になるので、同級生や同僚、近所の人はひそひそ話をするようになります。

こうやってあなたが思ったことが実現してしまうのです。

ポール・ワツラヴィックのいう自己実現的予言というものです。

この時、注意することは、最初の段階での「嫌われている微妙な感じ」というのは事実でない、ということです。
事実に対するあなたの解釈にしかすぎません。

いったん、その解釈を｢本当だ｣と信じてしまうと、そうではないという証拠を集めずに、｢嫌われている｣という証拠だけを集めて、ますます解釈を強固にし、事実だと信じて疑わなくなるのです。

人はこのような傾向を持ちやすいのです。

さて、ここでこう思う人もいるはずです。

では、人のこのような傾向を使って、他人を自分の思うようにコントロールしようか、と。
あるいは、自分が今、強固に思っていることが「事実」であるのか検証しようか、と。

自己実現的予言の原理は、いろいろなものに応用できます。
いいことにも、悪いことにも。

近いうちに、日常生活で利用できるエリクソン的技法やコールドリーディングなどの講座もする予定です。

きっと役立つはずです。

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人は、自分の判断がどうしても正しいと「信じたい」と思い、場合によっては、明らかに間違っていたとしてもそれにしがみつく傾向があります。

こんな問題があります。
みなさん、考えてみてください。

プレイヤーの前に3つのドアがあります。
1つのドアの後ろには景品のケーキが、2つのドアの後ろには何もありません。
私だけがどのドアの後ろにケーキがあるか知っています。
プレイヤーはケーキのドアを当てるとケーキがもらえます。
プレイヤーが1つのドアを選択した後、私が残りのドアのうち、後ろに何もないドアを開いて見せます。

さて、問題です。

ここでプレイヤーは最初に選んだドアを、残っている開けられていないドアに変更しても良いと言われた時、
プレイヤーはドアを変更すべきでしょうか？

多くの人は、変更しないと答えるはずです。
そして何よりも、ケーキが当たる確率は1/2と考えるはずです。

答えは、

変更する。
なぜなら、当たる確率は2倍になるから、つまり、2/3になるからです。

ここで、おや？　1/2ではないか、と考えた人はもうすでにだまされているのです。

ここでは、この答えについて詳しい説明はしません。

しかし、おもしろい現象があります。
「ドアを変更してよい」と言われたとしても、人はなかなか変更しないものです。

なぜなら、一度表明したことに対して一貫性を持とうという傾向があるのです。
これをコミットメントの一貫性というものですが、「もし変えてしまって、それが外れていたらもっと悔しい」と考えてしまうのです。

たかがこれだけのことでも簡単にだまされてしまい、あげくには、一度表明した考えにこだわりを見せてしまうのです。

さらに、いったんそう決めてしまうと、その考えを維持するための｢証拠｣をかき集めてより強固にすることさえあります。

特定の状況になると、特定の行動や錯覚に陥りやすいという人の習性を知っていると、その習性をうまく利用すると、人生は楽しくなると思いませんか？

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昨日の日記の続き･･･

前日に続き、私ごとで申し訳ないです。

さて、始めましょう。

交渉ごとでも何でもそうですが、

ゴールを設定する
抵抗を特定する
抵抗を利用する
さまざまな技法をその場の必要に応じて使う（ここまでになると言語より目線や身振り、言葉のトーンやテンポなど非言語が非常に大切になります）
何よりも、場のコントロールを常に保つということが大切

を常に頭に入れて行動します。

最初にこの交渉での結果(ゴール)を設定しました。
設定する際には、必ず相手の意図を把握します。

相手の意図は、

『代表者が弁護士たちの数をそろえて、私たちに圧力をかけ、彼らに交渉させることで彼らの目的を達しようとする』

ということは容易に分かります。

抵抗というのは、ここでは弁護士の存在ということになります。
それを活用しようか、と。

つまり、

弁護士は当事者そのものではなく、代理人であって、自分の話をしに来ているわけではないことに注意する
弁護士を法の専門家として尊重し、直接対峙しない
法の専門家であるから、当然、法違反をする人たちに対しては顧問としてアドバイスする必要性を感じさせる

ということを念頭に置きました。
これは、私たちに対する目線を代表者に向けさせ、直接対峙するのを避ける、というものです。

ここで、私たちが把握している事前の情報が役立ちます。
代表者は弁護士たちに真実を話していない、ということが分かっています。

私たちのゴールは、

『弁護士たちを傍観者とし、直接に代表者論破し、相手方の弁護士たちをペースに引き入れて今後の展開を有利に進める』

と設定しました。

そして、弁護士たちが知らない代表者に関する不利なさまざまな情報や代表者しか答えることができない詳細な情報を数多く繰り出しました。
代表者が弁護士に対して真実を言っていないことを曝露して、代表者と弁護士の分離を図るとともに、私たちが代表者しか答えることができない質問をしているため、弁護士たちは沈黙しなければいけない状態になりました。

つまり、こいつに関わると先生方大変なことになるぞ、ということをあからさまに見せつけました。

案の定、弁護士は沈黙を続け、代表者と距離を置いて、まさに｢顧問としてのアドバイス｣をする状態になりました。

私たちは逆に「先生、このような人に対して専門家としてきちんとアドバイスしてあげると、私たちも話がしやすいのです」などと言いました。

後は、こちらの筋書きの通りです。

どうですか、セオリー通りですね。

ただ、これは非常に省略して書いています。
有利に運ぶための最初の挨拶の仕方やさまざまな技法を使いました。
これらも含めて一つの「ゲーム」となるのです。

どこが催眠、という人もいるかもしれませんが、それは古典催眠をイメージするとそうなるのです。
エリクソン催眠で使われる技法を使うと、このような場でも、単なる日常生活でも応用可能なのです。

そして、こちらの意図通り、人に行動を選択させる可能性を高めることは、それほど難しいことではないのです。

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